Le déficit d'information entre les investisseurs de détail et les marchés privés

Aujourd’hui, les gestionnaires de fonds sont optimistes quant aux marchés de détail en tant que nouveau flux d’investissement, en partie pour réduire la dépendance à l’égard des portefeuilles institutionnels. Mais de nombreux acteurs du capital-investissement et du capital-risque se demandent comment engager cette catégorie prometteuse d’investisseurs.

ce qui rend plus difficile pour les fonds privés d’attirer les investisseurs particuliers et de gagner leur confiance.

Si les HNWI peuvent être des individus bien situés, ils ne sont pas nécessairement des investisseurs professionnels, ni des day traders. Il peut s’agir d’entrepreneurs, de médecins, d’avocats et de cadres, des personnes qui manquent de temps et de patience pour s’occuper de la paperasserie sans fin et de la diligence raisonnable qui sont encore omniprésentes sur les marchés privés.

Afin d’accueillir cette vague montante d’investisseurs de détail, les marchés privés devront adopter la transformation numérique du front-end et du back-office afin d’offrir l’expérience utilisateur moderne et transparente dont bénéficient aujourd’hui les investisseurs publics. Non seulement cela, mais les gestionnaires de fonds devront acquérir une meilleure compréhension de ce que les investisseurs de détail savent / ne savent pas afin de construire avec eux les relations à long terme les plus efficaces et les plus mutuellement profitables.

Ce que les fonds privés doivent savoir sur les investisseurs particuliers aujourd’hui

De nouveaux investisseurs de détail entrent sur les marchés privés avec de grands espoirs. Beaucoup se sentent battus et trahis par les marchés publics. Ils sont conscients que les marchés de détail peuvent rapporter 3 à 4 % supplémentaires au fil du temps, par rapport au marché boursier, et ils recherchent ces gains avec optimisme.

Mais de nombreux détails ne sont pas immédiatement évidents lors de l’entrée sur un nouveau marché. En tant que fonds privé, il est essentiel de comprendre le niveau de connaissance de votre investisseur pour vous permettre de fournir une expérience éclairée et de définir les bonnes attentes. Voici plusieurs choses que, en tant que gestionnaire de fonds, vous voudrez peut-être appeler pour vos investisseurs particuliers :

• Il y a beaucoup types d’investissements alternatifs. Récemment, les conseillers ont dit : « Mettez 5 % à 15 % (ou plus) dans des alternatives », mais lesquelles ? Les investisseurs particuliers peuvent percevoir les alts comme un flou d’objets de collection, d’œuvres d’art, de financement de démarrage, de crypto et de métaux précieux. Ils ne saisissent peut-être pas où se situent les fonds privés dans cet univers. Il est sage de s’assurer qu’ils comprennent les investissements dans lesquels vous allez engager leur argent.

• Faible corrélation et nouvelle allocation sont de puissants alliés. Les nouveaux investisseurs particuliers ont probablement entendu le terme « non-corrélation », mais n’ont pas directement expérimenté ses avantages. Ils ne l’ont pas vu sauver leur portefeuille pendant les terribles années boursières. Quiconque a suivi les conseils d’investissement classiques a été battu en 2022, l’une des pires années jamais enregistrées pour les portefeuilles traditionnels 60/40. Il n’est pas surprenant que les « allocations optimales » changent.

• La liquidité et la période de blocage sont une chose. C’est une chose pour un investisseur HNWI de savoir qu’il y a une période de blocage. C’en est une autre d’y être lié lorsque leur situation financière change. La plupart des fonds privés manquent d’expérience pour satisfaire les investisseurs de détail pendant les périodes de blocage, et ces clients peuvent ne pas savoir comment ils réagiront eux-mêmes à l’engagement de leur argent. Ils ont toujours été en mesure de vider un investissement en quelques secondes. Avec toi, ils ne peuvent pas.

• Les investissements dans le commerce de détail sont à plus long terme. La seule expérience de l’investisseur de détail avec un investissement à plus long terme pourrait être l’immobilier, qu’il peut améliorer, réparer, louer et rendre plus précieux. Cela leur donne un certain contrôle, qu’ils n’ont pas sur les marchés privés.

• Les marchés de détail ont des exigences de conformité et d’intégration différentes. Les nouveaux investisseurs dans des fonds privés offerts en vertu du règlement D doivent passer par les formalités juridiques non triviales. Le logiciel d’intégration est devenu la norme de facto, remplaçant les formulaires PDF et réduisant les maux de tête en guidant les investisseurs tout au long d’un processus fastidieux.

• Votre conformité n’est pas leur priorité. Les exigences annuelles de conformité KYC et les sanctions liées à la Russie peuvent signifier plus de paperasse pour vous et vos nouveaux LP. C’est un problème pour eux, et ils n’ont pas de soucis de responsabilité au sujet d’une personne sanctionnée qui passe, mais ils doivent comprendre la nécessité de se conformer aux sanctions mondiales et effectuer toutes les mises à jour nécessaires pour maintenir leurs comptes en règle.

• Les frais et les retours contiennent des surprises. Pour les nouveaux arrivants, les arrangements tarifaires peuvent être des calculs mystérieux. Deux et vingt est la structure de rémunération traditionnelle sur les marchés privés. L’investisseur paie 2 % de frais de gestion annuels et renonce à 20 % des rendements à titre de commission de performance. Les investisseurs qui découvrent l’espace peuvent ne pas se rendre compte de l’évolution de cette structure tout au long de la durée de vie du fonds
• Des frais cumulés existent. Les investisseurs de détail ont souvent accès à des fonds de marque de renom par le biais de fonds de fonds ou via des fonds nourriciers tiers qui regroupent des engagements plus petits dans un pool plus large qui atteint le seuil minimal de capital d’investissement. Les investisseurs particuliers ne savent peut-être pas clairement que les frais peuvent être cumulés. Cela peut signifier qu’ils paient des frais administratifs annuels de 1% pour le fonds nourricier plus 220% pour les fonds dans lesquels les nourriciers s’acheminent
• La courbe en J fait une mauvaise première impression. La plupart des rendements des investissements privés suivent une courbe en J. Les rendements négatifs prévalent dans les premières années où les dollars d’investissement sont déployés; avec une reprise positive une fois les rendements récoltés dans les dernières années du fonds. Contribuer aux rendements initiaux négatifs sont les frais annuels que l’investisseur doit payer dès le début de la période d’engagement (pas seulement le capital qui a été appelé). La société de gestion peut également imputer les frais liés à la levée de fonds au pool de capitaux investis, dans la limite d’un plafond. Les gestionnaires de fonds doivent préparer les investisseurs particuliers à passer des années dans le creux du J.

Les fonds privés peuvent anticiper et combler les lacunes en matière d’information

Les fonds eux-mêmes peuvent prendre des mesures, principalement en partageant des informations, pour s’engager sur la plupart de ces questions  :

• Aborder le risque par l’éducation. Éduquer, éduquer. Les investisseurs particuliers connaissent probablement peu votre stratégie de diversification et de risque. Ils savent peut-être dans l’abstrait qu’environ 1 société de portefeuille privée sur 8 fait faillite. C’est acceptable si ce n’est pas leur investissement, mais à un moment donné, cela pourrait bien l’être. C’est la réalité. L’éducation ne se fait pas du jour au lendemain; il faut de la patience et de la persévérance.

• Trouvez le juste équilibre entre les informer et les surcharger. Les points ci-dessus soulèvent la question  : ces investisseurs ont-ils besoin de savoir comment leur argent se comporte, semaine après semaine ? Quel est le bon équilibre entre l’engagement  : les tenir à l’écart ou trop leur en dire ?

• Une expérience utilisateur inférieure aux normes peut vous coûter des fonds entrants. Les investisseurs particuliers ont tendance à valoriser avant tout la performance, mais une intégration et des informations inadéquates peuvent faire dérailler l’ouverture et le financement de nouveaux comptes. Mettez-vous à leur place un instant et comparez l’intégration dans votre entreprise à l’inscription chez Schwab ou Fidelity. Faites preuve d’empathie envers leur exaspération potentielle et rendez-la moins ardue. Il ne devrait pas être inutilement difficile de devenir votre client.

• Établissez des politiques de transparence. Les nouveaux LP peuvent croire que vous, en tant que commandité, en savez beaucoup plus sur les investissements de votre portefeuille que, disons, un analyste boursier n’en sait sur n’importe quelle société ouverte. Cela pourrait être vrai, mais vous êtes lié par les restrictions NDA et soumis aux réglementations sur les délits d’initiés. Les investisseurs particuliers doivent savoir que vous avez ces limites, mais pas de boule de cristal. Être transparent et utile avec eux ne concerne pas seulement la conformité et vos politiques de fonds, cela fait également partie de votre marketing et de leur expérience client. Que devriez-vous leur dire sur les jalons et les succès des sociétés de leur portefeuille ? Accepteriez-vous leur appel téléphonique cherchant à obtenir des scoops de votre part sur une société de portefeuille ? Combien les GPs doivent-ils dire aux LPs/investisseurs lorsqu’un portefeuille est peu performant ? À quel moment ont-ils besoin de savoir que les perspectives sont difficiles, afin de pouvoir prévoir le pire ?

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Il y a beaucoup de choses à faire, car l’investissement privé de détail décolle.

Les fonds privés doivent apprendre à connaître leurs nouveaux investisseurs, même en les formant aux investissements alternatifs. Malgré les complications liées à l’investissement dans les « alts », les calculs pour les investisseurs de détail fournissent toujours des performances à long terme convaincantes, meilleures que les équivalents en actions publiques. L’acquisition de connaissances via une formation continue maintiendra ces nouvelles relations positives et gardera le pipeline plein de plus de perspectives.