Maximisez la valeur du parcours client grâce à des informations
Le paysage concurrentiel de l’industrie de la gestion de patrimoine évolue très rapidement sous l’effet de diverses forces, notamment une clientèle de plus en plus diversifiée avec des attentes beaucoup plus élevées, un modèle de conseil hybride alimenté par la technologie, des changements réglementaires, une volatilité géopolitique et une fintech agressive avec des modèles commerciaux numériques efficaces.
Les principales sociétés de gestion de patrimoine se tournent vers une entreprise prête pour l’avenir. Certains
objectif stratégique clé comprend,
- Améliorer l’expérience client
- Améliorer l’utilisation des informations sur les données dans la prise de décision commerciale
- Améliorer l’efficacité opérationnelle, la fiabilité du service, la cybersécurité, réduire les coûts, etc.
- Continuer à investir dans les technologies numériques – cloud, analyse de données, intelligence artificielle, etc.
- Renforcer l’écosystème des partenaires commerciaux
Les sociétés de gestion de patrimoine adoptent hyper personnalisation dans le contexte des objectifs de vie du client et dans l’attente d’offrir une solution personnalisable comprenant des produits innovants tels que les fonds cryptographiques, l’indexation directe, le capital-investissement, etc.
Pour de nombreuses entreprises de gestion de patrimoine, les principales priorités sont d’exploiter les données, d’utiliser des analyses avancées et de générer des informations exploitables avec une compréhension en temps réel du client et de l’entreprise pour façonner des décisions commerciales intégrées. Les entreprises reconstruisent leurs piles technologiques et adopter des analyses avancées pour des services de gestion de patrimoine personnalisés. Certains des cas d’utilisation incluent,
1) Intégration des clients
L’acquisition et l’intégration de clients comprennent la découverte de clients, le profilage des risques, l’ouverture de compte et l’intégration. Les entreprises utilisent l’analyse pour la génération de prospects et la modélisation de la part de portefeuille.
Les correspondances sont basées sur plusieurs dimensions qui sont explorées au moyen d’un questionnaire numérique, notamment les traits de personnalité, l’approche du client en matière de résolution de problèmes, la façon dont un client potentiel aimerait rencontrer et interagir avec son conseiller et à quelle fréquence, la préférence sur la façon dont il communique avec leur conseiller, ainsi que la façon dont les décisions d’investissement et de planification sont prises.
- Financière LPL s’est associé à SmartAsset pour offrir des outils de génération de leads aux conseillers des courtiers indépendants (Vendor Affinity Program). SmartAsset associe les investisseurs à des conseillers financiers fiduciaires et les conseillers peuvent filtrer les clients potentiels en fonction de préférences telles que les niveaux d’actifs et la géographie
2) Personnaliser et améliorer la qualité des investissements
Les sociétés patrimoniales offrent une gamme de solutions plus large, des produits les plus simples (actions, fonds communs de placement, fonds indiciels cotés) aux investissements complexes à haut rendement (marchés privés, capital-risque, pré-introduction en bourse et produits structurés). Le conseiller doit être équipé d’outils analytiques qui aident les clients à prendre des décisions d’investissement complexes.
- Charles Schwab les conseillers ont la possibilité d’importer les comptes de leurs clients dans le moteur d’analyse, ce qui leur permet de parcourir les fonds et les portefeuilles pour les thèmes, les expositions et les avoirs aussi facilement qu’ils utilisent un moteur de recherche Google. Les conseillers peuvent utiliser les capacités de recherche sémantique dans leurs comptes ; par exemple, si un client s’inquiète de son exposition à la Chine, le conseiller peut entrer « exposition à la Chine » et les fonds du client qui sont fortement exposés à ce pays remonteront à la surface.
- Broadridge a lancé ESG Analyzer, un outil Web d’analyse de données et de divulgation ESG qui fournit des données et des informations opportunes, de haute qualité, rentables et transparentes. Il offre un tableau de bord intuitif pour visualiser toutes les métriques ESG et comparer les données avec des pairs et permet de construire une stratégie ESG percutante.
3) Fidélisation des clients
L’engagement client et l’approfondissement des relations incluent la recherche personnalisée, la gestion de portefeuille, la segmentation client, les moteurs de recommandation (next best actions). Il existe également des opportunités d’utiliser l’analyse comportementale pour déprécier les décisions d’investissement, c’est-à-dire transformer les données comportementales en recommandations de conseillers. Les entreprises aspirent à personnaliser les parcours clients en utilisant des informations sur les données tout au long de la chaîne de valeur.
- UBS introduit un nouvel outil d’analyse pour les clients ultra-riches aux États-Unis avec une image consolidée et en temps réel de l’ensemble de leur portefeuille à travers divers actifs et passifs tels que les actifs traditionnels, non traditionnels et illiquides.
- Raymond James lancé des informations exploitables basées sur les données. L’application, nommée « Opportunités », est destinée à favoriser la communication conseiller-client. Les conseillers peuvent visualiser les opportunités dans l’ensemble de leur portefeuille d’activités ou se concentrer sur des relations clients ou des types d’opportunités spécifiques.
- Services de conseil Schwab s’est associé à DNA Behavior pour aider ses conseillers à examiner les informations comportementales afin de créer de meilleurs portefeuilles. Parmi les autres entreprises qui ont utilisé les solutions de DNA Behavior figurent Raymond James et John Hancock.
- HSBC Private Banking aux États-Unis a choisi Addepar, comme plateforme consolidée de reporting des performances clients. Il fournit des outils essentiels, tels que des vues de portefeuille complètes et des analyses approfondies, pour optimiser l’expérience client.
- Volet Conseiller, un fournisseur de capacités de marketing et de génération de prospects pour les conseillers, utilise les données client et l’IA (intelligence artificielle) pour alimenter les communications personnalisées avec les clients. La plate-forme continue d’apprendre au fur et à mesure que les clients interagissent et fournissent un contenu hautement personnalisé.
4) Modèle de tarification flexible
Les gestionnaires de fortune doivent intégrer des modèles de tarification flexibles alignés sur les besoins des clients à chaque étape de leur vie. Un modèle de tarification de plus en plus courant consiste pour les clients à négocier des frais fixes en fonction de la valeur de leurs investissements. Tout en adoptant un nouveau modèle de revenus, l’entreprise de gestion de patrimoine doit utiliser l’analyse de données pour créer de nouvelles efficacités et équiper le conseiller d’outils analytiques de nouvelle génération pour augmenter sa clientèle
- Avaloq, a lancé une solution unique d’analyse de données pour les gestionnaires de patrimoine afin de gagner rapidement en transparence sur l’impact de la tarification sur mesure pour les clients individuels. Il permet aux entreprises d’évaluer l’impact des remises potentielles et de communiquer rapidement avec les clients pour renforcer les relations et la fidélité des clients.
Conclusion
La plupart des sociétés de gestion de patrimoine se sont déjà lancées dans une démarche d’analyse de données et sont à des niveaux de maturité distincts, mais n’ont pas pleinement réalisé le potentiel des informations sur les données. Avec les clients au centre, les sociétés de gestion de patrimoine doivent évaluer si la capacité d’analyse des données leur permet de se connecter avec les clients avec des propositions de valeur convaincantes d’une manière hautement personnalisée. L’entreprise doit doter les conseillers financiers d’outils analytiques NextGen pour fournir des services de gestion de patrimoine de qualité supérieure aux clients et stimuler la croissance de l’entreprise.
